科特勒:行銷

American marketing association:一般定義「行銷」:行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，並經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。

科特勒:行銷，是一種個人或團體創造價值物(商品或服務)，藉由與他人交換的過程，滿足社會的需求與需要，是一種管理的方式

反行銷(Demarketing):針對現階段的企業供給能力與顧客需求進行控制的行銷手法，以透過提升商品價格，限制販賣等4P控制方式，達到抑制需求的目的

*顧客至上

策略→戰術→價值，為能持續展開行銷策略的體系，將9種核心行銷，分別建立在三大前提下

1. 策略:市場區額(segmentation)、選擇目標市場(targeting)、市場定位(positioning)
   
2. 戰術:差別化、販賣活動、行銷溝通組合(marketing communcation mix)
   
3. 價值:品牌、服務、過程
   

三大前提扮演的角色

策略:取得消費者的心象占有率(mind share)，指消費者購買商品時，腦中浮現特定企業的比例

戰術:企業的市場佔有率(share of heart),市場上的地位與優越性。

價值:消費者的偏好佔有率(share of heart),讓消費者腦中不光止於浮現此企業，而是達到消費者偏愛喜好的目的。

需要的基本思想(杜拉克):站在顧客的立場，用心傾聽，找出顧客的需要以及真正追求的價值。

需要的層次化(科特勒)

明說的需要(顧客直接說出的需要)

真正的需要(顧客實際期望的需要)

無法明說的需要(顧客期待的需要)

喜悅的需要(顧客期待的驚喜)

潛在的需要(顧客期待周遭人正面的反應)

 

行銷的新趨勢

OLD:

1. 從製作後販賣
   
2. 大眾行銷
   
3. 交易主體的行銷
   
4. 追求市場占有率
   
5. 獲得顧客
   

NEW

1. 感受價值
   
2. 顧客行銷
   
3. 關係性行銷
   
4. 追求顧客佔有率
   
5. 保留住顧客
   

頂級行銷

從顧客購買商品那一刻起，企業計提供所有商品相關活動的一種服務集合體

行銷訴求:企業針對選擇的市場標的，展現出優於其他競爭對手的顧客價值，提供市場供給，此為企業達成目標與否的重要關鍵

支持行銷訴求的四個支柱

計畫的評估

行銷計畫的執行→利益?股票價值?營業額?

(無法預測影響)

設定財務指標時，必須先行預測行銷成果

行銷人的必要技能

1. 多元化的溝通方式
   
2. 彈性的創意
   
3. 國際觀與發掘新事業機會的能力
   
4. 充分了解網際網路、各種機械媒體等動態:具備活用網際網路、資料庫行銷
   

財務分析的素養:損益分歧點，ROI(投下資本利益律)、EVA(經濟性副加價值)，股東價格….等